宁夏金河乳业：凭拼多多弯道超车，书写乳业新传奇 拼多多助力金河乳业，开启全国市场新征程

宁夏老字号金河乳业曾经陷入发展困境，在利润收窄、市场竞争乏力的情况下，借助拼多多平台成功实现弯道超车，走向全国市场的故事。文章介绍了金河乳业的发展历程、产品特色，以及拼多多平台的各项政策如何助力其解决销售和物流难题，推动品牌升级。

时光回溯到两三年前，有着二十多年历史的宁夏老字号金河乳业，不幸陷入了“乳企魔咒”。那时，企业利润持续缩水，苦苦挣扎。虽然它拥有优质的牧场资源，可却难以让全国消费者所熟知。在与一线品牌的激烈竞争中，金河乳业逐渐失去优势，商超的货架牌面不断被挤压。这样的困境让创始人闫建国忧心忡忡，烦恼不已。

把时间拨回到1998年，闫建国创立了金河乳品，并且成功研发出经典的“小黄袋酸奶”。就如同哇哈哈在江浙地区的影响力，健力宝在广东的知名度一样，“小黄袋酸奶”成为了宁夏一代人难以磨灭的童年回忆。

在当地人的记忆里，金河乳业随后推出的各类酸奶产品，满满当当地摆满了村镇上商超、零食店的橱窗。金河也因此逐渐成为宁夏家喻户晓的品牌。然而，随着电商时代的来临，反应稍慢的金河乳业不仅错失了攻入全国市场的最佳时机，就连在自己的大本营宁夏市场，也面临着众多强敌的虎视眈眈。

幸运的是，拼多多的布局为金河乳业打开了新的局面。针对年轻人研发的脱脂牛奶，成为了金河乳业的拳头产品，在江浙沪地区畅销无阻。同时，拼多多的“百亿减免”“电商西进”政策，为金河乳业叩开了西藏等西部市场的大门。到了2024年，金河乳业在拼多多的销售额成功突破了1500万元。

这家宁夏老字号，借助拼多多实现了弯道超车，成功奔赴全国市场。

“小黄袋酸奶”让金河乳业成为宁夏乃至西北地区家喻户晓的品牌 /图源 温杰

地方老字号求变

宁夏地处北纬38度线，光照十分充足。在版图上，银川西面的贺兰山宛如一道天然屏障，有效地阻隔了高寒气流东袭，使得银川附近滋养出大片优质牧场。除此之外，宁夏的草地具有天然的弱碱性特质，这使得当地牛奶的微量元素含量更高。

金河乳业创始人闫建国表示：“宁夏牛奶的谷氨酸含量较其他产区高出60%，这赋予了宁夏牛奶天然的鲜味特征，而且牛奶在挤奶环节就达到了直接饮用的安全标准。”在他看来，宁夏奶制品具备得天独厚的发展优势。

在银川，金河酸奶承载着无数人的童年记忆。一罐浑圆的玻璃罐，是老酸奶最早的形象。在银川商城等街头，人们需要先付押金，然后小心翼翼地品尝。1998年，金河乳业推出了小黄袋酸奶，它不仅重新定义了酸奶的美味，还为消费者带来了全新的饮用体验。“小黄袋”推出当年，就创造了500万元的销售额，第二年实现2000万元，第三年达到5000万元。此后，“小黄袋”年销售额更是超过1亿元，让金河成为了宁夏乃至西北地区家喻户晓的品牌。

闫建国以一袋酸奶起家，随后又成立了“塞尚”乳业，将产品线拓展至蛋白粉、稀奶油等产品。经过二十多年的精心经营，他将品牌越擦越亮，使之成为宁夏乳制品行业的一块金字招牌。数据显示，截至去年10月，塞尚集团整体产值突破13亿元。

相比之下，同样成立于上世纪90年代的地方乳企——蒙牛、伊利，早早地就朝着千亿的营收大关迈进。不服输的闫建国，很早就有了布局全国的想法。他相继开发出浓缩牛奶蛋白粉、稀奶油、厚乳、炼乳等数十个新品类，并成为星巴克、麦当劳等企业的原料供应商。2023年，瑞幸与茅台联名推出“酱香拿铁”，让塞尚乳业小火了一把，因为“酱香拿铁”中的厚乳原料，正是出自这家企业。

然而，成为知名企业的合作商，更像是“幕后英雄”，闫建国显然有着更大的野心。他想将金河的乳制品，直接卖给全国消费者。但与此同时，闫建国也面临着“怎么卖、在哪儿卖”的困境。

宁夏金河乳业电商总监靳铠嘉说：“传统商超渠道显然已经不合适了，货架牌面基本都被全国品牌垄断了。虽然我们有牧场优势，但是很难转化为全国消费者的认知。”

偏安一隅做个地方老字号的想法，已经不再适合金河乳业了。

借拼多多加速走向全国

2023年，金河乳业产品在拼多多上的出色表现，让这家企业看到了希望的曙光。

据靳铠嘉回忆，2020年金河乳业入驻拼多多后，销售额很快就达到了三四百万元。“这还是在没怎么运营的情况下，自然产生的销售额。”靳铠嘉通过后台订单还留意到，不少下单用户是来自北上广的年轻人。

很快，金河乳业加大了在拼多多的投入：开设品牌直播间，先后通过“云端牧场”直播、营养师讲解，充分展示了金河乳业的牧区优势、宁夏老字号的技术积淀。

借助直播间的互动，金河乳业了解到年轻人更加追求健康的生活方式，便顺势研发了脱脂牛奶。

通过在拼多多直播，金河乳业让更多年轻人了解这一老字号品牌 /图源 拼多多

靳铠嘉介绍说：“相比全脂牛奶，脱脂牛奶不仅保留了蛋白质、钙等必要元素，还脱去了不必要的脂肪，更适合高血压、肥胖人群。”脱脂牛奶一经推出，便成为拼多多店铺的拳头产品，并在细分赛道中夺得第一名。

尝到甜头后，金河乳业进一步加大在拼多多的投入，积极布局万人团、三人团等平台活动，快速扩大了年轻用户群体，月销售额很快突破数百万元。

新质供给让地方老字号焕新

在加速走向全国的过程中，宁夏品牌面临的另一个问题是物流成本。

数据显示，2023年宁夏社会物流总费用与GDP的比率是16.2%，比全国14.4%的平均水平高出1.8个百分点。闫建国对此感触颇深。据他估算，物流费用占据金河乳制品价格的35%，吞掉了大部分利润。以极端偏远的西藏等地为例，原先直发当地的3公斤牛奶快递费高达38元，甚至比产品售价还高。

去年下半年以来，拼多多全力推进“电商西进”政策，经中转仓发往西藏、宁夏等西部地区订单的中转费，改由平台买单。闫建国了解到，新政出台后宁夏发往西藏的订单将经西安中转，5公斤牛奶的快递费仅需四五块钱，费用不到之前的十分之一。

新政出台后，金河乳业很快就打开了西藏等地的市场，当地订单销售额很快突破数千元。

在“电商西进”政策实施的同期，拼多多的“百亿减免”“新质商家百亿扶持计划”也密集落地，以技术服务费、推广费用减免和流量扶持的形式，助力金河乳业等地方老字号持续提质增效。

技术服务费等各项费用减免后，金河乳业加大了新质商品的开发力度。比如针对Z世代群体研发出250ml小包装、国潮设计限定款的牛奶产品，产品复购率高达42%，在北上广的年轻白领群体中形成了良好的口碑效应。

多款新品取得成功后，金河乳业去年在拼多多的销售额也突破了1500万元，走上了从区域性品牌向全国性品牌的转型之路。

闫建国表示：“金河乳业本身有深厚的技术积累，接下来我们还将研发轻爽型酸奶、奶啤等新产品，拥抱年轻消费者，加速走向全国市场。”

站在中国乳业转型升级的十字路口，当消费者轻饮一杯金河牛奶，品味到的不仅是北纬38°的阳光滋味，更是一个传统行业借新质供给向价值链高端攀升的时代答卷。

宁夏老字号金河乳业从陷入发展困境到借助拼多多平台实现逆袭的过程。金河乳业凭借宁夏当地的奶源优势和自身的技术积累，在面临传统渠道销售难题和高物流成本的情况下，通过拼多多的直播、活动以及各项政策扶持，研发适销对路的产品，打开了全国市场，销售额大幅增长。这表明传统地方老字号在新的电商时代，可借助新平台和新政策实现转型升级，向全国性品牌迈进。